Si piensas en montar una empresa, sin duda te habrás planteado opciones de negocios por Internet. Tanto el comercio electrónico como la publicidad online siguen creciendo a ritmo sostenido pese a la crisis. Las empresas que más despiertan la atención del público son compañías tecnológicas, la mayoría con gran presencia en la red.
En este artículo, vamos a repasar diversas estrategias de ventas con negocios online, centrándonos principalmente en dos grandes grupos: la oferta de contenidos y servicios gratuitos y estrategias de monetización por Internet.
1º- Estrategias de venta con contenidos y servicios gratuitos
Diferentes formas de ofrecer valor añadido gratis
Quizás hayas pensado en ganar dinero con un blog escribiendo artículos para un público muy concreto y facturando publicidad de diversas maneras (vía Google Adsense o contactos directos con anunciantes). Quizás tu idea no sea un blog sino una web con servicios gratuitos: un sistema de gestión de citas como lo que hace pidecita.com, o una página de anuncios para alquilar herramienta entre particulares, por citar solo unas de las muchas posibilidades.
El usuario es el producto
Para rentabilizar tu negocio online, si los servicios son gratuitos significa que tus usuarios no son tus clientes, sino más bien el producto. Una estrategia que siguen grandes empresas como Google o Facebook (ver este interesante artículo en Yorokobu), pero también empresas más clásicas como las emisoras de radio o los canales de televisión en abierto.
La estrategia comercial es indirecta: tienes que hacer contenidos interesantes para los usuarios, pero no para venderles a ellos sino para vender espacios publicitarios a terceros. Es un sistema que tiene sus ventajas, pero a no ser que funciones como una agencia de publicidad (como los citados Google y Facebook), trabajas a partes iguales para ti y para intermediarios.
El contenido es un gancho
Otra forma interesante de hacer negocios online es utilizar un formato mixto. Es decir tener una oferta gratuita, de libre acceso, y otra de pago para los usuarios que quieren ir más allá. En este caso, el contenido gratuito funciona como un gancho. Demuestras la valía de tu producto o servicio con algunas funcionalidades gratuitas, y así convence a parte de tus usuarios de confiar en ti para usar un servicio más completo.
Es sin duda un formato muy utilizado en la red. Citemos algunos ejemplos de diversos sectores:
- Páginas de información financiera de empresa, como eInforma que te permiten hacer consultas básicas sobre las compañías, pero te cobran si quieres tener la información completa.
- Servicios de monitorización de social media, como Hootsuite que te dejan gestionar hasta cinco perfiles en redes sociales pero si quieres más, o acceder a funcionalidades más automatizadas, te exigen pasar a Premium.
- Páginas de ayuda al posicionamiento SEO, como la aplicación de SeoQuake que te permite ver los 10 primeros resultados de sus diversos informes, pero requiere pasar a Premium para tener toda la información.
- Páginas de anuncios clasificados como Mundo Anuncio o directorios como Páginas Amarillas () que te dejan publicar gratis pero te venden la opción de “destacado” para multiplicar tus opciones de ser encontrado.
- Blogs que ofrecen artículos interesantes sobre una temática, y luego enlazan a productos como eBooks escritos por el autor de la bitácora, o a servicios de asesoramiento personalizado.
Este tipo de estrategia es muy interesante, y por eso hay tantos negocios online basados en este modelo. La gran ventaja es que no dependes de terceros. Si haces un buen trabajo y hay demanda, puedes rentabilizarlo, por muy específico que sea tu servicio.
Me llamó la atención una anécdota que comento hace tiempo Franck Scipion en su blog Ingresos al Cuadrado: un día a poco tiempo de arrancar un webinar, su pc le dio un problema poco común. Investigó con otro dispositivo y encontró una persona que había creado un pequeño programa para solucionar el bug de Windows correspondiente. Después de asegurarse un mínimo de la buena fe del informático, no dudo en pagar los pocos dólares pedidos, se bajó el software y solucionó el problema. Es un ejemplo extremo pero demuestra que sabes de que hablas, puedes llevar a las personas que buscaban información gratis a pagar por un servicio que consideran valer la pena.
Cuando trabajas para anunciantes “vendiendo” a tus usuarios como un producto, no controlas todo el proceso. Puede que proporciones un servicio gratuito muy bueno, que hayas conseguido un grupo numeroso y fiel de lectores o usuarios, pero que simplemente no haya ningún anunciante interesado por ese mercado, más allá de las típicas campañas de producto de gran público.
2º- Estrategias con productos servicios de pago
Por elección propia, o simplemente por imposibilidad física, no siempre se puede ofrecer un contenido gratuito a los usuarios de Internet. Muchos modelos de negocios online se basan en formatos totalmente de pago. Veamos algunas de las estrategias de ventas más frecuentes.
El falso servicio gratuito
A primera vista, el usuario de un comparador de seguros de coches como Rastreator (o de hoteles como Trivago) podría pensar que se trata de un servicio gratuito para él, y que el comparador gana dinero cobrando una comisión al proveedor final del servicio. Pero la realidad es que la página que le ha recomendado el servicio actúa como cualquier distribuidor. Se paga comisión porque hay venta, y quién vende es el comparador, no la aseguradora.
De hecho hay usuarios más listos que para pagar menos, negocian directamente con el proveedor del servicio una vez han encontrado el precio más barato. Es algo difícil de hacer con los seguros pero funciona bien con los hoteles. El razonamiento es: si te compro a través del comparador te van a cobrar una comisión, si te compro directamente, quítame este importe y así ahorro más. Es una de las muchas versiones de “showrooming” que permite Internet.
El servicio cobrado aparte
Los comparadores de vuelos como eDreams se parecen mucho a los de los seguros, pero con una diferencia: normalmente separan claramente los gastos de agencia del precio del billete. Por lo tanto, queda claro para el usuario que el servicio proporcionado no es gratuito. Esto no significa que esas páginas no vayan a cobrar además una comisión de venta con la compañía aérea, pero al menos deja las cosas claras para el usuario.
El comercio electrónico tradicional
Los negocios online abarcan una amplia gama de productos y servicios. Prácticamente toda la oferta de la economía tradicional ha sido adaptada en Internet, además de todos los servicios que permite un entorno desmaterializado. Hoy en día puedes montar una tienda online de zapatos, o crear tu App para esperar que los usuarios del Appstore o de Google Play paguen para usarla, pasando por cientos de otras posibilidades.
3º- La importancia del SEO y de la publicidad
Para todos estos negocios, el posicionamiento y la publicidad son dos elementos importantes de las estrategias de ventas.
Tener tu web dentro de las 10 primeras en Google para una serie de palabras claves estratégicas es algo muy importante, y se consigue con posicionamiento SEO, un trabajo de larga duración que en muchos casos es mejor confiar a profesionales.
Otra forma de conseguir visitas rápido es usar publicidad en coste por click (CPC). Es decir, pagar cada vez que un usuario haga click en nuestro anuncio. Básicamente esto significa contratar los servicios de Google Adwords para aparecer por encima y a la derecha de los resultados de búsqueda del motor más utilizado.
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Esas son algunas de las estrategias de ventas para los negocios online. Estamos hablando de un sector en continua transformación donde la innovación y los cambios de soporte (con el auge de los dispositivos móviles, por ejemplo) hacen que sea muy difícil predecir como será el mercado dentro de 5 años. Quizás por ello haya que recordar las palabras de Alan Kay, e inventar el futuro.
¿Y tú? ¿Has pensado en algún modelo de negocio online? Si quieres puedes compartir tus ideas en los comentarios.
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